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Não investir em marketing já não é uma opção para as empresas que querem crescer e se destacar no seu mercado. Mas, algumas pessoas ainda acreditam que Marketing e Vendas são a mesma coisa e confundem as atribuições de cada um destes setores. Para esclarecer, o objetivo das ações de marketing é atrair clientes em potencial e gerar desejo pelo produto ou serviço enquanto o papel do setor de vendas é atender o consumidor, negociar e efetivar a compra. Toda essa jornada do cliente pode parecer um processo simples, mas não é.
“Muitas empresas investem, corretamente, em funis de venda, mas se esquecem do principal: quando o cliente estiver interessado, a qualidade do atendimento irá dizer se ele fica ou não”, afirma a jornalista especialista em Comunicação com Influência, Liliane Bueno. Para ela, muitas empresas investem pesado em ações de marketing para trazer potenciais clientes (leads), mas não percebem que o verdadeiro gargalo está no atendimento, ou seja, na forma como os vendedores se comunicam com esse cliente, o que impacta diretamente na efetivação ou não da venda.
No Brasil, 81% dos brasileiros não voltam a comprar com marcas depois de ter uma experiência ruim, segundo o Relatório do Varejo 2022, produzido pela Adyen em parceria com a KPMG. A questão é que a experiência começa desde o momento em que lead tem contato com a marca e segue, mesmo depois da venda já realizada.
“Por isso, nunca foi tão importante investir em comunicação quanto agora. Mais do que bons em técnicas de vendas, os vendedores precisam saber sobre pessoas e para isso, a comunicação chega como habilidade fundamental. Afinal, não basta ensinar uma técnica, para quem, na correria do dia a dia, não sabe o que fazer com ela, muito menos o motivo de utilizá-la”, reforça a jornalista que também é mentora em Comunicação.
Abaixo, Liliane lista cinco motivos para treinar o time de vendas em comunicação:
1- CREDIBILIDADE
Equipes comerciais que se comunicam bem transmitem mais autoridade e credibilidade. A forma como inicia uma ligação, a maneira como aperta a mão do cliente, a maneira como o conduz pela loja… tudo comunica e saber como agir em uma reunião ou atendimento on-line, faz toda a diferença.
2- INTERESSE POR PESSOAS
Vende mais quem sabe fazer perguntas. Mas precisam ser perguntas com interesse genuíno em conhecer quem procura pela sua solução. Ao iniciar diálogos, o vendedor deve ter uma escuta ativa, qualidade rara em dias de conteúdos rápidos e bombardeios de informações. Afinal, comunicar bem envolve falar bem, mas, ainda mais, saber escutar.
3- CLAREZA QUE VENDE
Por muito tempo limitada aos palcos tradicionais, a clássica oratória agora ganha espaço no palco da vida. Boa dicção, domínio da linguagem não-verbal e objetividade são atributos iniciais de alguém que deseja ganhar a atenção e o respeito do cliente. Compramos quando temos clareza de que aquele produto é para nós. O problema é que muitas vezes, a má comunicação do time deixa o cliente mais confuso do que seguro na hora da compra.
4- PERSUASÃO
Muito além dos famosos gatilhos de persuasão nas vendas, é importante entender que você se convence quando entende que algo é o melhor para você. Os bons comunicadores são excelentes em gerar consenso e, claro, mais convencimento porque quando um vendedor atende o cliente com persuasão, o cliente entende que ambos querem a mesma coisa, por isso opta pelo sim. E a comunicação ajuda muito neste sentido: trocar palavras para enriquecer o vocabulário, usar termos que demonstram autoridade do vendedor e empresa, saber conduzir a conversa e mais.
5- PERSONALIZAÇÃO
Ficou para trás a época em que se vendia uma solução pronta para o cliente. Estamos na “Era da Hiperpersonalização”. Depois de aprender a extrair do cliente o que precisa saber, a apresentação do produto deve ser única, trazendo palavras que o cliente usou e colocando o produto como um solucionador para aquilo que o cliente trouxe de necessidade. Afinal, não queremos comprar, queremos resolver nossos problemas. E saber escolher as palavras certas e montar uma apresentação atrativa é habilidade de um bom comunicador.
Conheça a especialista
Liliane Bueno – Palestrante e Mentora em Comunicação
Com informações da Assessoria – Foto: divulgação
